困境下的蒼南印刷走向海外“逼出來”的外貿
根據2014年印刷許可證年檢統計，蒼南縣目前有印刷企業1213家，2013年實現總產值101.78億元，比2012年105.3億元減少3.52億元。全縣從事外貿的印刷包裝類企業170多家，2013年印刷包裝產品和材料實現外貿銷售額333758088美元，比2012年308397902美元增長8.2%。產品主要銷往歐洲、美洲、亞洲、澳洲、中東30多個國家和地區。
“闖出來”的印刷，“逼出來”的外貿
蒼南縣地處浙閩交界處的東海之濱，背山面海，物資匱乏。在改革開放中，蒼南人憑借著敢于創新，敢于吃苦的精神，在國家沒有投資一分錢的情況下，闖出了一張“中國印刷城”的金名片。
進入新世紀后，“朝陽產業”的媒體宣傳、政府招商引資的政策推動，蒼南印刷園區成功建設的示范作用……促進了全國印刷工業如雨后春筍般蓬勃發展，印刷市場迅速滑進了產能嚴重過剩的狀態。許多企業為了爭奪市場，紛紛打起價格戰，以低價爭奪印刷市場，導致整個行業價格的全面下滑。這對于原材料和市場兩頭在外的蒼南印刷業是一個嚴重的沖擊和考驗。
面對激烈的競爭，國內印刷業的利潤率越來越低，不少企業舉步維艱。而與此同時，一些抓住機遇開辟國際市場的企業，卻獲得了巨大的成功。蒼南印刷業如何發展，怎樣尋找新的增長點，成為蒼南廣大印刷人必須認真思考和研究的新課題。2004年下半年開始，蒼南縣印刷包裝行業協會針對這些問題展開調研，并多次召開會長辦公會議，專題研究商議對策。大家形成了一條共識：要想沖破困境，必須抑制區域行業內的惡性競爭，利用優勢，整合資源，走出國門，拓展海外市場，把產品推銷到國外去。蒼南印刷業就這樣被逼上外貿之路。2006年，首開縣級印刷協會組團赴境外參展的先河，邁出了拓展海外市場的破冰之旅。
拓展海外市場的幾種方式
蒼南印刷包裝企業進軍海外印刷市場，時間不長，但也經歷了不同的發展階段和運作模式，歸納起來，主要有以下幾種：
?、僖劳型赓Q公司接單。不少印刷企業開始從事外貿業務，都是依托外貿公司接單。因為外貿公司有一支懂外語的專業團隊，對如何開展外貿業務比較熟悉。印刷企業為外貿公司做加工業務，雖然利潤薄一些，但不要承擔很大的風險。目前，不少沒有外貿專業團隊的中小企業仍然依托外貿公司接單做加工業務。例如蒼南縣正森印刷廠生產的記事貼（告示貼）、斜面廣告紙磚、3D異型紙磚、七彩方型紙磚、便簽本等產品，遠銷歐美、東南亞各國，就是依靠外貿公司接單銷售出去。
?、诮㈦娮由虅战灰灼脚_。隨著經濟全球化的深入發展，電子商務以快捷、便利、低成本發展迅猛，大大打破了國界的限制，網上訂單，網上看樣已成為產業發展的趨勢。不少大中型印刷包裝企業都成立了外貿部，招聘一批既懂英文又懂印刷業務的外貿營銷人員，借助阿里巴巴、中國制造、環球資源等知名大網站，在網上進行洽談交易。據阿里巴巴蒼南網站提供的信息，蒼南企業和個體戶與阿里巴巴網站建立合作伙伴的國內外帳戶有近萬個。運用電子商務平臺接單，已成為蒼南印刷包裝企業拓展海外市場的主要手段。
?、劢M織參加海外展會。展會是一種立體的廣告，為參展企業提供了一個充分宣傳與展示自己產品的機會。通過參展，可以與海外廣大客戶直接面對面交流、溝通，客戶有什么要求可以當面答復解決，容易抓住商機。因此，蒼南印包企業都非常重視參加國際展會，每年都有不少企業分別參加德國法蘭克福國際文具及辦公用品展覽會，中東（迪拜）國際紙制品·辦公用品世界展覽會，美國紐約國際文具·紙制品及禮品展覽會，巴西圣保羅國際文具·辦公用品展覽會等國際性大戰會。自2006年香港舉辦首屆國際印刷及包裝展以來，蒼南印協已連續九年組團參加香港國際印包展，每年都取得了豐碩成果。不少企業通過香港展會，實現了外貿零的突破，使印刷包裝產品走出了國門。
?、苤攸c走訪，尋求長期合作商。在電子商務交易和參展的基礎上，為滿足海外客戶的要求，尋求海外長期的合作商，印刷企業不僅歡迎海外客戶到自己公司考察、驗廠，而且有的企業老板也赴境外走訪重點客戶，考察客戶的實力，加強與客戶的感情聯絡，為客戶貼心服務，拉近相互間距離，增強彼此信任，努力建立長期的合作伙伴關系。
?、菰O立海外業務辦事處。為了穩固、快捷地接到海外訂單，有的企業在海外建立業務辦事處，聘請一批有豐富客戶資源，通曉國際業務，熟悉當地風俗習慣的專業人士和設計人員，組成一個專業團隊，承接海外業務，為國內的生產基地源源不斷地提供訂單。如浙江盛高工藝品有限公司有效地整合蒼南印刷業的豐富資源和成熟生產能力后，2010年，在美國亞特蘭大成立子公司，有一個13人的團隊，負責產品設計、研發和銷售盛高工藝品的自有品牌產品。2013年，這家子公司業務量占整個公司總業務量的20%。為了加強對海外市場的了解和掌控，浙江華旭實業有限公司在英國倫敦設立了一個辦事處，聘請了三名英國人和兩名旅英華人留學生負責印刷產品開發設計和銷售工作。這大大提高了華旭公司在英國的影響，極大地推動了海外業務的拓展，鞏固了華旭公司在歐洲印刷業務的地位。
拓展海外市場還須努力
蒼南印刷的總量大，但走向海外的企業還不多，產值還不高。根據部分外貿企業的反映，蒼南印刷包裝業想進一步拓展市場，把海外的蛋糕做大，廣大企業要有四種意識，深度整合印刷資源，適應市場發展需求。
首先，要有競合意識。市場經濟的本質是競爭，但隨著經濟形勢和市場環境的變化，互聯網和數字化的快速發展，在開拓國際市場中，很多中小型企業所擁有的資源和能力以及經營模式很難應對市場競爭，需要廣大企業有抱團意識，團隊精神，在競爭中互相學習，密切合作，充分利用和整合有效資源，實現企業間的雙贏。千萬要防止在國際市場競爭中搞低水平的價格戰和內耗戰。
其次，要有特色意識。蒼南印刷企業在國內市場主要以來料加工為主，大多數企業靠中間業務員送貨上門加工吃飯，沒有自己特色產品，沒有自己的品牌。拓展國際市場，必須樹立特色意識，品牌觀念。沒有自己的特色產品，企業不可能長遠發展。俗話說：“一招鮮，吃遍天”。唯有開發適應國際市場需求的特色產品，為客戶提供有競爭力的產品服務，才能在競爭中立于不敗之地。同時在為客戶服務方式上，也要創造自己的特色，想客戶所想，急客戶所急，為客戶貼心服務，取得客戶的信賴。蒼南印刷包裝企業中拓展海外市場做的好的，都是很有特色的企業。
第三，要有認證意識。承接國際印刷業務，外商在下訂單之前或驗收之時，除了質量、價格、交貨期及運輸條件等外，少不了要考察和檢驗我們印刷產品是否符合他們國家或國際約定的認證條件。外貿企業在必須取得ISO9000、ISO14000、ISO18000認證外，有的還要求ROHS、REACH、FSC、BSCI、EPI等認證。如浙江盛高工藝品有限公司成功通過了ICTI、GSV等行業標準認證，同時通過了DISNEY、NESTLE、DG等跨國工廠審核，獲得了十幾個國際性認證的證書。因此，我們印刷企業承接海外業務，時刻不能忘記約定的認證條件。
第四，要有風險意識。承接海外訂單，直接面對海外客戶，存在不少風險。特別在目前全球經濟發展非常低迷的情況下，中小印刷企業做外單一定要注意規避風險。通過電子商務做外單，有多種多樣的交貨和付款方式，有前TT，后TT；有先付定金的訂單，也有不付定金的訂單；有信用證付款的，也有需要通過外貿保險投保的。一定要注意選擇適合自己的經營模式。
